El juego limpio y la competencia

Una de las tareas más difíciles para un prestador de servicios profesionales es hacerle frente a la competencia sin caer en el juego sucio, sabemos que cuando existe dinero de por medio, y buscamos ser lo más rentables posibles, se tiende a hacer lo que sea que esté en nuestro poder.

Existen maneras más correctas, si se quiere, de hacerle frente a la competencia en la oferta de servicio, muchas veces esas maneras se resume en no prestar especial atención a lo que hace el resto. Muchas empresas cometen el error de comentar que son mejor que este o que aquel, y al cliente no le interesa eso, más bien le interesa que se le resuelva el problema.

Para hacer frente a la competencia en la oferta de servicio existen dos maneras; una mejor que la otra, pero ambas igualmente validas.

• Competencia por el mejor precio. Quizá esta sea la estrategia que más frecuente se use, por ejemplo, yo tengo una cerrajería y estudio a cuento ofrecen sus servicios las cerrajerías en mi zona y con eso me fijo un precio, por supuesto, un precio por debajo. Esta estrategia no es del todo mala, la cuestión es que una persona que está en búsqueda de un servicio no siempre se fija en el precio, de hecho, más se fija en la calidad de lo que le ofrecen. Quizá tú, para poder ofrecer ese precio, tengas que bajar la calidad de tus servicios y eso haga que la gente desista de contratarte. Yo no recomiendo competir con precio porque siempre va a haber algún otro competidos que sea capaz de ofrecer sus servicios por un precio menor.

• Competencia por servicio. Cuando uno compita basándose en la calidad de los servicios, puede que tenga un mejor resultado, pues la gente puede entender el valor del mismo y lo asocia con el precio a pagar. Por supuesto, para eso la gente necesita de opiniones de tu servicio que garanticen que tu oferta es real. Cuando uno compite por calidad de servicio podemos cobrar incluso más que la competencia y así ser muy solicitado, pero debemos procurar que las relaciones estén bien justificadas; nadie te va a pagar más por un servicio que no suponga ningún tipo de mejora.

Entonces, concluyendo, debemos tener en cuenta de que existe una competencia, pero no debemos hacer comparaciones con esos otros servicios, por lo menos no ante al cliente; recuerda que eso puede ser visto como que te importa más la competencia que la resolución de los problemas de tus clientes. Luego de que entiendes que no se compite con alguien en particular, evalúas como puedes hacer que tu servicio sea atractivo independientemente de la competencia y comienzas a darle valor a tu propuesta de negocio, pero siempre ajustado a las expectativas del cliente.

Recuerda que no se trata de que a la gente no le interesa el dinero, solo se trata de que le dan más valor a otras cosas. Si puedes hacer que tu propuesta sea tan atractiva que incluso el precio guste a todos, entonces de seguro tendrás éxito en tu negocios, pero recuerda que todo se trata de un proceso evolutivo por el que debes pasar.